出品 | 搜狐财经

作者 | 盖姣伊 李文贤

作为东星航空的创始人，兰世立这位湖北前首富，近期盯上了饮料行业。

武汉二厂汽水有限公司（简称“武汉二厂汽水”）成为兰世立操盘的新标的。

2023年，兰世立收购武汉二厂汽水，据称三个月销售额为三千多万。

兰世立在发布会现场表示今年收入过亿“问题不大”，并提出汽水行业“第一股”的目标。

近期，搜狐财经对话兰世立，从饮料行业市场前景、渠道发展、消费趋势等话题展开深入探讨。

兰世立提到，投资的商超、便利店中，销量最多的就是饮料，让他意识到“饮料是一个好的品类”。

产品方面，武汉二厂汽水主打果汁汽水，新品果汁比例达25%。兰世立提到其产品的竞争力在于品质好、价钱低。

对于近年来饮料行业的无糖风潮，兰世立表示不考虑做无糖饮料，直言“无糖是伪概念”。

渠道方面，与传统饮料企业不同，兰世立选择在线上销售汽水，同时拓展线下渠道，“不拘一格”吸纳来自各行业的代理商。

对于上市，兰世立提到，国内以前的头部饮料公司，逐渐走下坡路，是因为不在人才、管理上进行创新，更多的是迟迟不上市的问题。

“农夫山泉在短期内超过娃哈哈，离不开公司的整体管理机制，以及资本市场的融资、发展。”兰世立强调。

兰世立的承诺没有食言。

近日，RAFFLES INTERIOR公告显示，8月1日，公司拟向卖方(武汉星航投网络有限公司)收购目标公司(武汉二厂汽水有限公司)51%股权，代价2550万港元将于完成后透过发行可换股票据支付，初步转换价为每股转换股份0.136港元。

资料显示，RAFFLES INTERIOR是一家2019年成立于新加坡的提供室内装饰服务的公司，2022年营收位0.66亿新加坡元，约合人民币3.5亿元。完成后，RAFFLES INTERIO将实益拥有武汉二厂51%股权，武汉二厂也将通过资本运作实现了变相上市。

“消费者有求新求异的心，并不满足于一种饮料。”面对竞争白热化的饮料市场，兰世立充满信心。

提到近年来的无糖风潮，兰世立表示不考虑，直言“无糖是伪概念”。

“饮料是一个好的品类，武汉二厂汽水的核心竞争力是品质好、价钱低”

搜狐财经：当初您是在什么契机下收购武汉二厂的？

兰世立：我开始在新加坡做超市，销量最多的是饮料，然后在武汉收购了便利店，70%以上的销售额来自饮料，我就觉得应该自己打造一个好的品类。

全世界最成功的超市是沃尔马，沃尔马的自营产品很多，最成功的便利店711自营产品超过百分之三、四十。

武汉二厂汽水

搜狐财经：武汉二厂汽水的竞争力在哪？

兰世立：竞争力在品质好、价钱低。果汁比例15%，新品是25%，这还用竞争吗？

搜狐财经：汽水的品质好这一点，消费者恐怕不会很快地去get到。

兰世立：这只是你认为get不到。

比如说这次北京的新品发布会就有40多家媒体报道，这就是我们要告诉别人品质好、价钱便宜的一个重要渠道。

另外还有很重要的点，就是消费者求新求异的这种心态。

娃哈哈为什么没落了呢？可能除了纯净水和AD钙奶，没有什么新品推出来。有个农夫山泉出来可以跟它PK，有一个山楂树下、元气森林出来大家也要尝一下，这叫求新求异的心，消费者并不满足于一种饮料。

搜狐财经：但是打造大单品并不容易，而且很看时机。

兰世立：农夫山泉打造东方树叶几年都不火，它突然现在火了。打造大单品是说不准的事，用心做就肯定是爆品。

搜狐财经：目前武汉二厂是代工模式，合作了几家工厂？准备长期这样做吗？

兰世立：目前合作了5家工厂。

代工的问题，苹果手机都没有工厂，我们为什么一定要工厂？

搜狐财经：一个是保证它质量的稳定，第二是控制成本。

兰世立：如果现在建工厂要保证质量的话，恐怕十年八年不一定做到，因为这个并不是好的工厂就能够保证质量，很重要的还有一个生产流程，还有一个管理手段、管理水平，这是需要积累的。

现在很多好产品，像苹果，理想、小鹏、蔚来都没有工厂，不妨碍他做出好车来。

“对于饮料来说，便利店、夫妻老婆店、餐饮店，是很好的销路。”

搜狐财经：现在线上线下渠道是什么比例？线上渠道如何布局的？

兰世立：线上、线下现在差不多吧，一半一半。线上渠道是自营，全是我们自己来做。

搜狐财经：目前线上占比一半，饮料的运费较高，会不会对利润有影响？像之前的三个口味是九块九三瓶包邮。

兰世立：京东上一年销售十个亿的只有两个，一个是可口可乐，第二是农夫山泉。

互联网的销售要靠整体的销量，在中国没有任何一种饮料能卖三瓶九块九包邮的。

为什么我们能做到？而且还是成本更高的玻璃瓶。因为每天现在的销量都远远超过可口可乐和百事可乐在京东平台上的销售。

搜狐财经：你们说线下渠道做全渠道，我暂时在北京的超市里没见过武汉二厂汽水。

兰世立：超市渠道我们基本没进，其实超市的饮料销量并不大。

它需要进场费，条码费，还有推广费、堆码费、运输费，任何一个超市，一个单品就要几十万，比如我们现在有六个单品，可能要几百万。

对于饮料来说，超市现在不是一个很好的销售渠道。便利店、夫妻老婆店、餐饮店，是很好的销路。

搜狐财经：大窑在今年把餐饮渠道做的比较完善。

兰世立：谈不上完善，他们是很传统的，就是通过经销商、代理商铺餐饮，因为这个渠道以前没人做，他们只不过是形成了这样一个好的渠道，超市、便利店都不卖大窑的。

搜狐财经：上次参加发布会的时候，武汉二厂邀请了十几个有意向的代理商，会后我看到有一个意向经销商“抱怨”武汉二厂汽水给经销商的利润并不高，现在给经销商什么利润空间？

兰世立：利润空间就给他们每一瓶三毛钱，一箱24瓶能赚7块多。你觉得利润高还是不高？

搜狐财经：很高了，可口可乐的非畅销品才能达到这个利润空间。

兰世立：对，所以他说不高，是没有做过，不了解饮料行业。

搜狐财经：那么这些没有快消品经验的代理商，他们手里有渠道网络吗？上次跟他们聊，发现有人做煤矿的，还有做医药的，各行各业的人都有，会不会觉得他们经验不足？

兰世立：他们就是一张白纸，才可以画最新最好的图案，才可以写最新最美的文字。

因为他们没做过，所以按照我自己的规则来做，而不是按传统的规则来做。

我们会派人教他，所以每个代理商都会派人去指导他，这些代理商直接对销售终端的餐饮、便利店等等一切卖汽水的地方。

兰世立在直播中介绍武汉二厂汽水代理

“头部饮料公司发展需要上市，目前不考虑做代糖饮料”

搜狐财经：您上次说了上市的计划，目前国产汽水没有公司上市，您觉得是什么原因？

兰世立：国内以前的头部饮料公司，逐渐走下坡路，是他不在人才、管理上进行创新，更多的是迟迟不上市的问题。

农夫山泉在短期内超过娃哈哈，公司的整个管理机制，还有资本市场的这些融资、发展。

你看娃哈哈和农夫山泉，做了那么多年就没做汽水，你不觉得奇怪吗？我为什么做汽水，汽水从1924年就有，有一百年的历史，那你说它能活一百年是有道理的，我看到他的历史，未来也会更强势。

我很有底气告诉大家，我们会做成中国汽水第一，我们会很快上市。

搜狐财经：但农夫山泉和娃哈哈都有气泡水，这个品类被元气森林带火，你们汽水跟他们比有什么优势？

兰世立：这是不一样的，我们做的汽水叫做果汁汽水，他们做的严格来讲就是工业配制的汽水，这个是完全不同的东西。

搜狐财经：武汉的另一家汽水，汉口二厂汽水，也曾传出拿到上亿融资，但是今年在市场上不太能看到。发布会的时候您说汉口二厂“又贵又难喝”，除了这个它做不好的原因您认为还有什么？毕竟“好喝”是一个比较主观的判断。

兰世立：汉口二厂基本上退出市场了，这个公司有上百个官司在打，这个公司这基本上都基本上差不多退出市场，停止营业了。

饮料的好喝、不好喝其实是有公认的。不好喝的饮料你喝了一次绝对不会再碰它了，好喝的我就再喝，也不需要什么品牌。好吃、好喝根本不需要评价，每个人心里有一杆秤。

汉口二厂做不好的原因本质上就是又贵又难喝，跟营销、渠道都没有太大关系。元气森林广告、营销、渠道做的够好吧，宣传做得够好，营销做得够好吧，但是我就问你，元气森林的可乐，不如可口、百事，价钱又贵了一倍，这是什么逻辑呢？这是交智商税。

结果就是，它亏得一塌糊涂。元气森林最高估值1600亿，今天不到100亿，它每年喊上市，现在却离上市越来越远了，资本市场不看好它。

搜狐财经：提到元气森林，它主打的是零糖零脂零卡的饮料，符合现在饮料按行业的趋势，您准备做无糖汽水吗?

兰世立：你觉得无糖，这只是你的心里暗示，只是它宣传的概念。可口可乐的、百事可乐的，他们是最早做无糖饮料的，可口可乐的无糖无糖产品销量占比不到5%。目前武汉二厂汽水还不考虑做代糖。